Marketing basado en cuentas: cómo obtener grandes beneficios
Las estrategias de marketing continúan evolucionando a medida que cambian las necesidades y los avances tecnológicos hacen que las nuevas y emocionantes ideas sean viables. Si bien el “marketing basado en cuentas” no es el concepto más nuevo, la forma en que se emplea actualmente está revolucionando muchos planes de publicidad.
Para comprender cómo el marketing basado en cuentas puede elevar el negocio al siguiente nivel, es de vital importancia comprender qué incluye realmente la estrategia. En pocas palabras, apunta a cuentas específicas en lugar de utilizar un enfoque de gran alcance para obtener negocios adicionales.
¿Cuál es el objetivo? La comercialización a cada posible cliente cuesta dinero y hace hincapié en los miembros del personal de ventas responsables de tratar con los prospectos que no terminan generando ingresos adicionales. Este método centra su atención en las cuentas específicas que tienen más probabilidades de comprar los productos o servicios de una empresa. El resultado neto, cuando el proceso se utiliza correctamente, es un aumento de las ganancias. Entonces, ¿qué tácticas puede usar una empresa para crear un sistema que funcione?
Uno de los primeros pasos para implementar una estrategia de cuentas exitosa es identificar sus cuentas apropiadas. ¿Qué clientes están generando los mayores beneficios para su organización? ¿Esos clientes también repiten, y pueden convertirse en clientes leales a largo plazo? ¿Qué tan difícil es tratar con los clientes?
Después de examinar cuidadosamente las cuentas, es crucial crear campañas individualizadas para cada una de esas cuentas. Recuerde, cada campaña debe estar diseñada para satisfacer las necesidades específicas del cliente en lugar de ser de naturaleza general. Sí, eso lleva tiempo, pero el resultado neto vale la inversión.
Durante la fase de diseño de la campaña, es crucial definir quién será responsable de los roles específicos involucrados en la campaña. Eso simplemente significa que todos, desde expertos en promociones hasta representantes de ventas, deben tener asignados puestos específicos.
Este es también el punto en el que se determina qué estrategias de marketing se utilizarán para clientes específicos. Algunos clientes requieren un énfasis en el contacto personal, mientras que otros pueden responder mejor a correos electrónicos específicos o metodologías de contacto similares. Recuerde, la personalización de los enfoques utilizados es fundamental para cualquier campaña.
Cuando se emplea el software apropiado, generalmente es fácil rastrear los resultados de cualquier campaña de marketing cuentas. Sin embargo, los expertos en marketing advierten a las empresas que adoptan estos sistemas para que la estrategia funcione necesita tiempo de funcionar, ya que los resultados positivos pueden no ser inmediatos.